Destiné aux directeurs commerciaux des petites filiales et aux directeurs régionaux des ventes des plus grandes entités, le VSA est un programme Groupe qui vise à développer l’efficacité de la force de vente. En pratique, il s’agit de former les participants au recrutement et à l’accompagnement des vendeurs. Objectif : être en ligne avec les compétences comportementales clés recherchées pour un délégué Virbac.

 

 

On en dénombre douze qui constituent à la fois l’ADN du vendeur Virbac et un véritable avantage compétitif sur lesquels repose la réussite commerciale de l’entreprise. Ainsi, un délégué Virbac doit savoir combiner à la fois des compétences techniques et relationnelles en lien avec les valeurs du Groupe : engagement, innovation, esprit d’entreprise et proximité clients. Vif, créatif et déterminé, le délégué doit contribuer à la réussite du client en étant capable de bâtir des relations solides, chaleureuses et de confiance qui s’inscrivent dans la durée.

 

 

Le programme VSA est composé de plusieurs outils destinés à aider les managers à identifier ces aptitudes : une mission qui se révèle souvent plus difficile que l’évaluation technique. À cet effet, un profil type recense les facteurs de succès et les compétences comportementales clés du vendeur. Plusieurs supports en découlent dont un guide pour orienter les questions pendant l’entretien d’embauche et un autre pour évaluer les réponses des candidats.

 

 

Pour garantir son efficacité, le programme VSA a été construit selon le modèle “train the trainer”. Autrement dit, il forme les directeurs des ventes nationaux et régionaux, et les directeurs généraux quand la barrière de la langue est trop importante, qui, à leur tour, deviendront des formateurs pour transmettre les bonnes pratiques à leurs équipes. Ainsi, le VSA garantit le déploiement d’une politique de recrutement Groupe commune à l’ensemble des équipes commerciales, tout en s’adaptant aux spécificités culturelles locales ou d’environnement de marché. Cette formation permet par ailleurs de dispenser la culture clients Virbac à travers le monde.
 

 

Après la première session Europe en octobre 2012 et une autre en janvier 2013 pour les équipes d’Amérique latine et des USA, le déploiement s’est poursuivi en mars avec l’Apisa et s’achèvera en 2014 pour les dernières filiales de cette zone. Le programme pourra alors être déployé à l’ensemble des managers commerciaux via les “ambassadeurs” du VSA.